自疫症大爆發以來，日常生活再不一樣。要在這個嚴峻的環境下繼續經營眼鏡店，必需將您的目光集中於提升營商競爭力和與客戶保持更好的關係之上。作為您的最佳伙伴，HOYA定必為您提供多方面的支援，協助您優化日常營運，設計更針對性的銷售內容，以致能更滿足客戶的需要，在行業裡走得更高更遠。
新冠肺炎爆發，促使各行各業從實體宣傳轉為網上宣傳。就長遠而言，掌握於線上平台與客人互動推廣的技巧，對於發展可接續的業務變得十分重要。
每間眼鏡店的線上曝光程度均有差異，簡單至在 Google地圖顯示店舖的基本資料如地址和營業時間，甚至在多個社交平台擁有專頁、官方網站，有些店舖更在官方網站提供網上購物服務。管理這一切的網上推廣工作，除了需要增取曝光外，亦要懂得變通、具創意及敢於嘗試才可以吸引客人。聽起來並不簡單，但其實只是將來現有的資源，特別是您的專業知識，適當轉化便可以，從而更貼近客人期望，讓他們感到面對的問題能夠解決。
那應該如何展開這方面的工作？怎樣才可以增加店舖的人流呢？根據一份有關消費行為的研究 ( Dr. Fogg)，提出了一套關於人類的行為模式，這能夠應用在眼鏡行業，制定網上及實體的推廣工作。
開拓全新視野
如何有效設計推廣內容？
創作推廣內容背後必定有一些想動機，例如於指定時限裡吸引特定數量的客人回訪店舖。但事實上並非每一個客人看見推廣內容後，就會很配合地回訪，可能因為仍未覺得有更換眼鏡的需要，或是純粹不想，結果未能達成目標。那怎樣的推廣內容會更有成效，能夠令更多客人到訪您的店舖呢？
你可以參考一些簡單的行為心理學理論設計適合客人的推廣內容。例如是否需要提醒客人回訪店舖？他們回訪店舖的誘因是甚麼？客人會不會抗拒回訪店舖？只要考慮如何觸發客戶需求、加強推動力及執行能力以上三個客人的心理關口，便會大大提高達成目標的機會。
1. 提示 / 觸發機制
首先，讓客人回訪需要「觸發」他們想起需要回訪您的店舖這個行為。您可以透過不同策略觸發他們，例如引起客人的好奇心、介紹可觀吸引的優惠、提問問題以喚起客人有些關於眼鏡的事情仍未處理等。觸發的技巧必需經過精心設計，而且需要簡單、直接和容易識別，這樣就可以觸發客人開始考慮這方面的問題。
2. 推動力
觸發回訪這件事情後，便需要有推動力說服自己應該執行，例如推動回訪的動力是是時候進行眼睛檢查、維修鏡架或驗配新眼鏡。這些動力很大程度與我們內在的驅動力有關，例如快樂和痛苦、希望和恐懼、接納和排斥。在眼鏡行業的世界，客人的動力普遍集中在快樂和痛苦的領域。亦即客人期望回訪能夠得到更多快樂。相反就是減少任何形式的痛苦，當您能夠向客人展示回訪能為他們帶給各樣的好處或減低他們日常的不便感覺，例如回訪調整鏡框，可讓他們得到更清晰舒論的視力時，回訪店舖的推動力便會提升。
3. 執行能力
假設有足夠推動力，最後一步就是客人的執行能力。這是指客人有沒有足夠資源完成您期望進行的行動。有些時候客人有充足的推動力回訪店舖，但到最後一刻又放棄了。原因是對他們而言，執行起來感到困難，便會選擇放棄，例如覺得需要花費太多時間或是沒有足夠金錢。提升執行能力有很多方法：包括減低使用的時間、體力消耗、理解事情需要花費的精神、不要要求客人有太大習慣上的改變及謹記考慮客人的財政能力。
實踐方法
觸發機制
定期以電話或電郵方式發送客人有興趣的推廣資訊，例如：- 邀請客人選購最新鏡框款式或推廣最新優惠活動，引起客人的好奇心
- 推廣內容包含「限時」、「限量」字樣
- 純粹邀請客人回訪
- 提醒客人定期進行眼睛檢查或調整眼鏡鏡架
- 內容需要簡短易明
推動力
吸引客人回訪的最佳方法是以他們熟悉的誘因作為推動力。例如喚起曾購買時尚鏡架所帶來的喜悅，或者驗配BlueControl抗藍光鏡片後在家工作時所帶來的舒適視野。您可以讓客人回想起以前驗配鏡片後所帶來的正面感覺，讓他們感到您現在推廣的東西可以讓他們再次獲得相同的喜悅。
- 相反，也可以喚起他們一些不愉快或感覺不良好的記憶，這也是一種推動力。例如乾澀的眼睛、疲倦及頭痛等視力相關的問題。只要驗配合適的鏡架就能擺脫這些令人困擾問題。
- 僅記您吸引客人時，必需與客人將來的好處或健康相關。
執行能力
您需要知道客人現在或多或少都會對回訪店舖感到猶疑。故此您需要努力建立與客人之間的信任，讓他們覺得店舖是安全，可以進入的。
- 執行一些可以減少身體接觸的措施。例如將部分的銷售過程以網上型式進行 (如網上選購鏡架)或客人家中(如將眼鏡架速遞至客人家中，取代親身取貨)。
- 消除客人的疑慮，清楚解釋您怎樣確保店舖衛生，可以安心驗配。
- 不建議大覆改變店舖的營運模式，因為熟識的環境可讓客人感到舒適。如需進行必要的改變，向他們解釋改變的原因及對他們的好處。
- 縮短驗配時間 - 對一些客人來說，在疫情底下驗配眼鏡未必是一件輕鬆事情，盡量將流程簡化縮短，可讓客人感到更安心。
- 對客人的財務狀況更敏感。特別在現時的環境下，客人大多想保留更多儲蓄以便不時之需。客人會小心計算他們用的每一分錢，嘗試了解他們的需要及預算後，平衡各種視力解決方案，為他們選取最合適的組合。
總括而言，設計合適的推廣內容和與客人進行互動需要持續調整及計劃。作為您的伙伴，HOYA會在這方面配合您的業務發展，提供各種網上資源、推廣活動和其他銷售工具等。不過回到基本，最重要是和客人加強溝通，了解他們的觸發點、推動力和執行能力。這樣，您就可以繼續和客人保良好緊密的關係，為客人帶來信任，並願意繼續消費。
參考資料：
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