A szemüvegviselők nem képesek diagnosztizálni a látásproblémáikat, így nem tudják megállapítani azt sem, hogy mely lencse a legmegfelelőbb számukra.
A páciensek gyakran mondják: „Ha az orvos javasol valamit, mindig követem az utasításait.” Így mikor a szemvizsgálat után a páciensek a recepttel egyenesen egy szupermarketbe mennek szemüvegért, az valódi kudarcnak számít. Azonban lehet, hogy pusztán arról van szó, hogy a páciens nem elég tájékozott ahhoz, hogy felismerje a prémium lencsék és a szupermarketben fillérekért kapható szemüvegek közti különbséget.
A tájékoztatás az egyik kulcsfogalom a minőségi szemüveglencsék értékesítésében. A páciensek nem tudják diagnosztizálni a saját problémáikat, így külső, szakértői segítség nélkül nem tudják megállapítani azt sem, hogy mely lencsetípus az ideális számukra. Itt jön képbe a szemészorvos: a páciensek megfelelő tájékoztatásával és a megfelelő személyzettel növelheti praxisát.
Tájékoztatás, nem rátukmálás
Sok szemorvos/optometrista úgy érzi, hogy már a vizsgálat során „rá kell tukmálnia” a terméket a páciensre, ha nem akarja, hogy máshol vegye meg a lencsét vagy a keretet. De az igazság az, hogy a legtöbb orvos/optometrista nem született értékesítői tehetséggel. Ezért a viselkedése nyomást helyez a páciensre, amitől az csak még inkább menekülni akar.
Ehelyett, meg kell próbálni a vizsgálat során folyamatosan tájékoztatni a pácienseket. Magyarázza el, hogy a szemvizsgálat során mit és miért csinál. Melyek a feltűnő különbségek egy szakértő által felírt 50 ezer forintos lencse, és egy 5 ezer forintos szupermarketben kapható szemüveg között? Valójában a páciensek tényleg ismerni szeretnék az egyes lencsék előnyeit, és nyitottak az új információkra. Ha tudják, mi a különbség, hajlandóak lehetnek többet is fizetni érte.
Egyedi jellemzőkhöz egyedi megoldások
A személyre szabott tájékoztatással érheti el a legnagyobb hatást a pácienseinél. Ezt megteheti úgy, hogy néhány különleges tényező azonosításával közelíti meg az adott pácienst. Például felkapott téma most, hogy a fiatalok milyen sokat használnak digitális eszközöket, és ez digitális szemfáradtsághoz vezet, az eszközök által kibocsátott kék fény miatt. Amennyiben a páciense számítógép előtt dolgozik, ezt felhasználhatja arra, hogy elmagyarázza, hogy a digitális lencsék csökkenteni tudják a szemfáradtságot. Vagy megteheti ugyanezt a fiatalok esetében is, akik a napjuk nagy részét digitális eszközök előtt töltik. Tehát, ha sikerül azonosítani egy-két tényezőt, amivel javíthat a páciensei életminőségén, az már hatalmas jelentőséggel bír mind a tájékoztatás, mind az eladások szempontjából!
A megfelelő munkatársakkal növelhető a személyes kapcsolat mértéke
Minél több időt sikerül kettesben töltenie a pácienssel, annál hatékonyabb lehet a tájékoztatás, és így az értékesítés valószínűsége is megnő. Szemész szakemberként néha előfordulhat, hogy több pácienssel kell foglalkoznia egy időben, így nehéz a mindennapi feladatok mellett még a tájékoztatásra is időt szakítani. Mi lehet a megoldás? Megfelelő munkatársakat kell találni! Ha megfelelő szaktudással rendelkeznek, akkor magabiztosan tudják tájékoztatni a pácienseket, ezzel tehermentesítve a szemész szakembert. Vagy az is megoldás lehet, ha a munkatársaira bíz néhány egyéb feladatot, hogy így több ideje legyen a páciensek számára nyújtott tanácsadásra. Bármelyik módszert is választja, a megfelelő munkatársak sokat tehetnek a páciensek tájékoztatásáért!
A szaktanácsadás az egyik legfontosabb tényező a praxis bővítésében és a páciensek hűségének kiépítésében. Ha megtalálja a leghatékonyabb utat, amely segít megoldást találni a páciensek egyéni problémáira és szükségleteire, akkor növelheti bevételeit, és a páciensei sem fognak máshol szemüveget vásárolni!
