Att ha rätt kunskap och kompetens och kunna förmedla denna är en avgörande faktor för att skapa förtroende och tillit i en kundrelation. Kunderna kan inte diagnostisera sina synfel och kan därför inte heller avgöra vilket glas de bör ha.
Man kan höra från kunder: ”Om en doktor föreslog något skulle jag försöka följa hans eller hennes rekommendationer”. Så när kunder lämnar din verksamhet med ett recept och går direkt till en annan butik eller online för att köpa glas och/eller bågar – vad skyller du på då? Kan det vara så att din kund inte kan tillräckligt mycket för att veta skillnaden mellan ett högklassigt glas de kan få hos dig i butiken och ett enklare glas från en billigare återförsäljare?
Utbildning är en avgörande faktor för den som vill värja sig mot konkurrenternas massproducerade produkter. Kunder kan inte diagnostisera sina synfel och kan därför heller inte avgöra vilket glas de ska ha utan hjälp från ett proffs. Det är där du kommer in. Genom att utbilda dina kunder och anställa rätt personal som kan bidra till denna utbildning, kan din verksamhet börja växa.
Utbilda – inte sälja – från stolen
Många optiker känner att de måste ”sälja från stolen” för att hindra en kund från att gå någon annanstans för sina glas och bågar. Men sanningen är att vissa optiker inte är naturliga säljare. Vilket leder till en krystad situation.
Försök istället utbilda kunden under hela köpresan. Förklara vad du ska göra och varför du gör det du gör när du genomför synundersökningen. Vilka är de stora skillnaderna mellan de 5 000-kronorsglas du skriver ut och vad gör dem bättre än de 2 000-kronorsglas de kan hitta på nätet? Kunderna vill faktiskt veta fördelarna med vissa glas och är öppna för mer information om dem. Om de vet skillnaden blir de antagligen villigare att betala mer för dem.
(För en extra användbar och djupgående titt på vikten av kundutbildning utifrån perspektivet från en läkare och lärare på läkarutbildningen med mer än 20 års erfarenhet kan du läsa artikeln Patient Education: Sharing a Passion, Sharing Resources av Dr. MacLean för U.S. National Library of Medicine.)
Identifiera specifika problem och lösningar
När du talar med kunden och ger information och råd anpassad för denne, kommer kunden förstå vikten då den kan relatera till sin livsstil eller sina problem, detta blir därför ofta väldigt effektivt då du i nästa läge ska sälja in produkterna. Försök identifiera några specifika problem att ta upp med varje kund, nu är t.ex. de två största ämnena i ögonbranschen millenniegenerationen och deras ökad användning av digitala enheter, samt exponering av blått ljus. Om din kund sitter mycket framför datorn kan du utifrån det förklara hur glas som filtrerar det blå ljuset kan göra att ögonen blir mindre ansträngda eller hur du avlastar dem med hjälp av ett par digitala-glas. Detta är viktigt för millenniegenerationen som spenderar en stor del av dagen framför skärmarna. Om du kan identifiera och förklara en eller två saker för varje kund som skulle underlätta för denna kan det innebära en stor skillnad för din totala försäljning i slutändan.
Anställ rätt personer för att maximera tiden med varje kund
Att maximera tiden med varje kund är avgörande för att utbilda kunden och den potentiella försäljningen. Som optiker har du många saker på gång med olika kunder samtidigt, vilket gör det svårt att hinna med kundutbildningen bland alla vardagsuppgifter. Vad är då lösningen? Att anställa rätt personal. Om de känner att de själva besitter rätt kunskap får de självförtroende nog att utbilda kunderna å dina vägnar. Annars kan du överlämna vissa andra uppgifter till andra i personalen så att du själv får mer tid över till att utbilda varje kund. Oavsett vad, är det mycket viktigt för kundutbildningen att du har rätt personal runt dig (och som är bra på vad de gör).
Kundutbildning är en av de viktigaste faktorerna till verksamhetens tillväxt och kundlojalitet. Genom att lista ut hur du på ett naturligt sätt kan utbilda kunderna om lösningar för deras specifika problem och behov kan du få din verksamhet att växa och motverka kunderna från att gå någon annanstans.
